<img alt="" src="https://secure.benn8bord.com/205209.png" style="display:none;">

Необанк – ключи к созданию эффективного бизнес-плана

В своей предыдущей публикации мы рассказали об эволюции цифрового банковского обслуживания и видах доступных в его рамках услуг. В этом выпуске наш фокус внимания смещается на разработку жизнеспособного плана действий.

Создание любого цифрового банка начинается с одной и той же идеи – сделать нечто новое и более качественное. Вопрос в том, как претворить эту идею в жизнь наилучшим способом. Мы рекомендуем при создании нового бизнеса использовать структурированный подход и двигаться следующим образом:

  • во-первых, от постановки задачи к ценностному предложению, чтобы в итоге у вас получилось уникальное ценностное предложение, действительно соответствующее нуждам потребителей
  • во-вторых, от ценностного предложения к бизнес-плану, чтобы в результате получить актуальный бизнес-кейс

Затем следует итеративный процесс постепенной доработки идеи, ее тестирования и превращения в полномасштабное предложение и бизнес-план.

В чем ценность?

Ценностное предложение – это описание ценности, которую компания планирует обеспечивать клиентам при пользовании ее продуктами или услугами. Сильное предложение, отвечающее потребностям клиентов, в состоянии стать основой для жизнеспособного бизнеса.

Разработка ценностного предложения начинается с формулирования и постановки задачи. Постановка задачи – это краткое описание проблемы, которую вы будете решать, и целей по выявлению несоответствий между текущим (проблемным) и желаемым (целевым) состоянием процесса или продукта в конкретном регионе и для конкретного потребительского сегмента.

Для формулирования задачи необходим комплексный стратегический обзор рынка и потребностей и болевых точек клиентов. Это позволит вам выявить конкретные рыночные возможности и выяснить, почему до сих пор для существующих проблем не было предложено действенных решений.

Сформулировав задачу в ее первом варианте, важно ее проверить. Это поможет вам лучше понять выбранный рынок и достаточно рано решить вопрос с финансовой жизнеспособностью вашего проекта. Параллельно необходимо детально проработать пользовательские профили с их ключевыми характеристиками, потребностями, болевыми точками и поведением. И, в завершение, анализ конкурентной среды поможет выявить ключевых игроков, их сильные и слабые стороны, а также потенциальные возможности для дифференциации.

Для создания ценностного предложения творческим, но при этом структурированным и эффективным способом применяются методология и инструменты дизайнерского мышления. При этом для поиска и подбора потенциальных решений используется установленный набор критериев, таких как соответствие решения проблеме, удобство для пользователя, техническая выполнимость и потенциальная доходность.

Одним из ключевых аспектов клиентоориентированного и удобного в использовании предложения является возможность сочетать разнообразные клиентские решения между собой. Благодаря экономии от масштабов такие мультипродуктовые или мультисервисные предложения обычно оказываются более жизнеспособными с финансовой точки зрения.

После выбора оптимального предложения или предложений для него необходимо создать минимально жизнеспособный продукт (или MVP).

У этого процесса две цели – во-первых, выработать у проектной команды общее и единое понимание ценностного предложения, поскольку для этого этапа процесса вполне характерно наличие большого числа его различных интерпретаций, и, во-вторых, как можно быстрее протестировать и уточнить ценностное предложение, следуя принципу «Проваливайся рано, учись быстро» (Fail early, learn fast).

Предполагаемые сложности

Для тестирования и доработки ценностного предложения исключительно важно определить факторы наибольшего риска, от которых будет зависеть успех этого ценностного предложения.

В процессе создания любого бизнеса, и это особенно касается сферы цифрового банковского обслуживания, на данном этапе необходимо проработать вопрос потенциальной монетизации продукта или услуги. Цифровые банки обыкновенно сосредотачиваются на клиентском сервисе и испытывают трудности с обеспечением доходности – должное внимание к бизнес-модели уже на ранних этапах поможет повысить вероятность создания жизнеспособного бизнеса.

Ценностное предложение рекомендуется раз за разом, по необходимости, тестировать и дорабатывать, пока оно не примет удовлетворительный вид. После каждой проверки важно формулировать конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и привязанные ко времени (SMART) показатели эффективности.

Кроме того, вам потребуется заранее определить для себя, что будет считаться успешным результатом тестирования, поскольку тестирование будет эффективным только в том случае, если в него будет заложен вариант того, что решение (пока еще) не работает.

Одновременно с процессом тестирования и доработки ценностного предложения необходимо разрабатывать бизнес-модель. В ней будут описываться ваши предложения с указанием целевых потребителей, дистрибуции и основных направлений работы и с кратким финансовым анализом доходов и издержек.

Ведущим инструментом для этого этапа разработки является модель Business Model Canvas (BMC), которая позволяет структурировать ваше ценностное предложение по трем основным областям развития бизнеса:

Коммерческая – Во «Взаимоотношениях с клиентами» описывается тип отношений, которые вам нужно построить, и каналы, через которые это будет делаться. Здесь могут быть варианты от персональных до автоматизированных и от ситуативных до долгосрочных, и они могут быть направлены на то, чтобы привлекать клиентов, удерживать их, продавать им дополнительные и/или более дорогие продукты. Тип взаимоотношений с клиентами влияет на их пользовательский опыт в целом.

В «Сегментах потребителей» дается их определение с подробными демографическими данными пользователей, описанием их финансового поведения, ценностей и т.д.

Операционная – «Ключевые действия» представляют собой верхнеуровневое описание основных процессов, необходимых для оказания услуг. «Ключевые ресурсы» включают в себя обзор финансовых, человеческих, интеллектуальных и материальных ресурсов, необходимых для работы бизнеса. Как правило, цифровые банки располагают ограниченным количеством физических ресурсов (сотрудников) и большим объемом интеллектуальных ресурсов, так как работают с собственными технологиями.

В «Ключевых партнерах» указывается характер взаимодействия с третьими сторонами, которое может варьироваться от стратегических альянсов (как с конкурентами, так и с неконкурирующими компаниями) до отношений «покупатель-поставщики». В последние годы наблюдается сдвиг преобладающих партнерских моделей в сторону платформенного подхода и экосистем. Многие цифровые банки выбирают бизнес-модели с высокой степенью зависимости от партнеров во всех областях бизнеса, от фронтальной коммерческой, до операционной на средней линии и в бэкофисе.

Финансовая – В «Финансовые показатели» включаются как расходы, так и поступления для конкретного ценностного предложения, и это первый шаг в разработке бизнес-кейса. Важно понимать, какой фактор является определяющим для вашего бизнеса – затраты или прибыль. Бизнес, ориентированный на затраты, строится на недорогих ценностных предложениях, работе с минимальными издержками и экономии за счет объемов. Модели, ориентированные на прибыль, основываются на дорогостоящих ценностных предложениях с высоким уровнем сервиса.

При том что цифровые банки обычно стремятся предлагать премиальный уровень клиентского обслуживания, они одновременно используют затратно-ориентированную модель, привлекая клиентов конкурентными ценами (например, бесплатным обслуживанием текущих счетов или лучшими на рынке процентными ставками).

Хотя задача заполнить таблицу BMC и разработать бизнес-модель представляется довольно простой, важно выполнить эту работу максимально тщательно. Цель ее – создать всестороннюю бизнес-модель, необходимую для оценки технической и операционной выполнимости, а также финансовой жизнеспособности вашего предприятия до того, как будет принято решение о его масштабном инвестировании.

Приоритеты при планировании

Подробная бизнес-модель вместе с дополнительными исследованиями создает основу для бизнес-кейса. Бизнес-план позволяет доработать вашу бизнес-модель и дает вам возможность поделиться своими намерениями с инвесторами, регуляторами и партнерами.

Принципиально важно сделать свой бизнес-план подробным и реалистичным, ведь многие цифровые банки оказываются не в состоянии создать финансово жизнеспособный бизнес. И это не только заключительный этап процесса – это вопрос, задаться которым необходимо с самого начала и постепенно прорабатывать его на каждом этапе.

Составлять бизнес-планы лучше всего получается у финансовых экспертов с критическим и независимым подходом. В то же время принципиально важно строить бизнес-кейс на той же основе, что и бизнес-модель, и именно с этим часто бывают проблемы.

Следовательно, наш финансовый эксперт должен участвовать в процессе с момента постановки задачи до разработки бизнес-модели и далее в бизнесе. Равным образом к разработке бизнес-кейса необходимо привлекать и других членов команды.

Доходная часть является производной от определенного вами рыночного потенциала и прошедшего проверку ценностного предложения в сочетании с поступлениями от коммерческой части вашей бизнес-модели.

Расходную часть определяют ключевые действия, ресурсы и партнерства в рамках вашей бизнес-модели. Она должна учитывать как разовые инвестиции, так и операционные издержки. Структуру расходов во многом определяют ценностное предложение (например, вид предлагаемых сервисов) и операционная структура.

Помимо отчета о доходах и расходах также необходимо подробно проработать баланс организации с активами и пассивами и структуру капитала. Структура капитала имеет особое значение для финансовых организаций, так как банковская лицензия предполагает определенный размер капитала.

После подготовки полного финансового плана важно критически оценить результат и перепроверить основные предположения. Это позволит вам отрегулировать свою бизнес-модель и улучшить бизнес-кейс. Практически всегда находятся дополнительные возможности по оптимизации бизнес-модели, не требующие изменения ценностного предложения.

Весьма вероятно, что для улучшения бизнес-кейса потребуются некоторые корректировки. Однако необходимо отметить, что изменения в бизнес-кейсе потребуют изменений и в бизнес-модели.

Бизнесу также необходимо предоставить четкий план развития продукта, включая запуск минимального жизнеспособного продукт и дополнительные продуктовые запуски до появления окончательного предложения. Сроки продуктовых запусков будут серьезно влиять на финансовый план.

Минимальный жизнеспособный продукт, как правило, имеет слишком ограниченный функционал, недостаточный для обеспечения жизнеспособности бизнеса. Подробные данные об эффекте от новых продуктов помогут определиться с планом развития продуктового портфеля. Как и в случае с оценкой бизнес-модели, план развития продукта также необходимо регулярно подвергать ревизии совместно с входящими в вашу команду экспертами по развитию продукта.

Результатом нескольких пересмотров ценностного предложения и плана развития продукта должен стать внутренне непротиворечивый бизнес-план с проверенными ценностным предложением и бизнес-моделью. Бизнес-модель обеспечивает базу для разработки структуры вашего будущего предприятия. Финансовый план дает общее представление о необходимых бюджетах, потенциальном доходе и (ожидаемом) сроке выхода на безубыточность.

Далее в блоге

В следующей публикации этого цикла мы рассмотрим такой этап создания цифрового банка, как реализация, и подробно остановимся на целевой операционной модели, процессах и действиях, на технологии и на требованиях к персоналу.

Серия блогов о том как успешно создать цифровой банк

Этот блог является частью специальной серии об успешном создании цифрового банка. Блоги ниже также являются частью серии.

1 Цифровые банки у которых все получилось
2 Эволюция цифрового банка
3 Необанк и ключ к развитию успешного бизнес плана
4 Как построить цифровой банк
5 Нормативно-правовая база: требуется для предоставления финансовых услуг
6 Как масштабировать необанк

Этот блог был написан на основе нашего эксклюзивного руководства «Как успешно построить цифровой банк».

Это трехэтапное руководство, в котором вы узнаете, какой цифровой банк нужно создать, включая ценностное предложение и бизнес-план; как создать цифровой банк с подробным описанием каждого из ключевых элементов, включая нормативную базу, структуру организации, технологии и возможности людей; и, наконец, как превратить цифровой банк в достаточно крупный и устойчивый бизнес.

BPC - RU Digital Banking - email - AN