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Neobank, claves para desarrollar un plan de negocio ganador

En nuestra publicación anterior, del blog consideramos la evolución de la banca digital y los tipos de servicios disponibles. En esta edición, nuestro enfoque cambia al desarrollo de un plan viable.

La creación de un banco digital comienza con una sola idea: crear algo nuevo y mejor. La pregunta es cuál es la mejor manera de hacer realidad esta idea. Recomendamos adoptar un enfoque estructurado para la creación de la nueva empresa:

  • Primero, desde la declaración del problema hasta la propuesta de valor, esto para garantizar que se cree una propuesta de valor única adaptada a las necesidades del cliente.
  • En segundo lugar, la propuesta de valor hasta el plan comercial, para garantizar que exista un caso comercial adecuado.

Luego, siguiendo un proceso iterativo, la idea se reafirma gradualmente, se prueba y se integra en una propuesta y un plan de negocios completos.

¿Dónde está el valor?

Una propuesta de valor es una descripción del valor que una empresa planea ofrecer a los clientes cuando utilizan su producto o servicio. Una propuesta sólida adaptada a las necesidades del cliente es vital para poder crear un negocio viable.

El desarrollo de una propuesta de valor comienza con el planteamiento del problema. Un planteamiento del problema es una descripción concisa que se debe abordar y tiene como objetivo identificar la brecha entre el estado actual (problema) y el estado deseado (objetivo) de un proceso o producto, en una región específica y para un segmento específico de clientes.

La definición del planteamiento del problema requiere una visión estratégica completa del mercado, las necesidades del cliente y los puntos débiles. Esto le permite identificar oportunidades de mercado específicas y averiguar por qué aún no hay mejores soluciones disponibles.

Después del planteamiento inicial del problema, es importante validarlo. Esto lo ayudará a comprender mejor el mercado seleccionado y evaluar la viabilidad financiera desde el principio. Paralelamente, el objetivo es desarrollar perfiles de clientes detallados con características, necesidades, puntos débiles y comportamiento específicos. Finalmente, un análisis competitivo ayuda a identificar aún más a los jugadores clave, sus fortalezas y debilidades, y cómo diferenciarlos potencialmente.

La metodología y las herramientas del pensamiento de diseño se utilizan para crear una propuesta de valor de una manera creativa pero estructurada y eficaz. Luego, las soluciones potenciales se estudiadas y preseleccionadas en función de un conjunto definido de criterios de selección, como el ajuste de la solución al problema, la facilidad de uso, la viabilidad técnica y el potencial de ingresos.

Uno de los aspectos clave de una propuesta fácil de usar y centrada en el cliente es ofrecer comodidad al combinar múltiples soluciones para los clientes. A través de las economías de escala, estas propuestas multi-producto / multi-servicio tienden a ser más viables desde el punto de vista financiero.

Una vez seleccionada la propuesta o propuestas óptimas, se debe crear una versión maqueta o (si es posible) un producto mínimo viable o MVP de la propuesta de valor.

El objetivo de este proceso es doble. En primer lugar, para que el equipo del proyecto obtenga una comprensión común y unificada de la propuesta de valor, ya que en esta etapa del proceso no es inusual que existan interpretaciones muy variadas, y en segundo lugar, probar y refinar la propuesta de valor lo más rápido posible siguiendo el dicho: falla temprano, aprende rápido.

Desafiando hipótesis

Para probar y refinar la propuesta de valor, es crucial identificar los supuestos más riesgosos de los que depende el éxito de la propuesta de valor.

En cualquier proceso de desarrollo empresarial, pero especialmente en el ámbito de la banca digital, es vital abordar la potencial monetización del producto o servicio en esta etapa. Los bancos digitales tienden a centrarse en crear la experiencia del cliente, pero tienen dificultades para generar ingresos: un enfoque en una etapa temprana en el modelo de negocio ayudará a mejorar las posibilidades de desarrollar un negocio viable.

Se recomienda probar y refinar la propuesta de valor con la frecuencia necesaria para llegar a una propuesta de valor satisfactoria. Durante la fase de prueba, es importante formular métricas de desempeño específicas, medibles, alcanzables, realistas y oportunas (SMART).

Además, es importante predefinir cómo debería ser una prueba exitosa, ya que la prueba solo es realmente efectiva cuando también se considera la opción de que la solución prevista no funciona (todavía).

Paralelamente a las pruebas y el perfeccionamiento continuos de la propuesta de valor, también se debe desarrollar el modelo de negocio. Esto describe sus propuestas, incluidos los clientes objetivos y la distribución, las actividades clave y la descripción financiera de los ingresos y los costos.

El modelo de negocio canvas (BMC) se ha convertido en una herramienta líder para este diseño, proporcionando una forma bien estructurada de integrar su propuesta de valor en tres áreas clave de desarrollo empresarial:

Comercial- La relación con el cliente describe el tipo de relación a establecer y a través de qué canales. Estos pueden variar de personales a automatizados, transaccionales a largo plazo, y pueden tener como objetivo adquirir clientes, retener clientes, realizar ventas cruzadas y / o aumentar las ventas. El tipo de relación con el cliente influye en la experiencia general del cliente.

Los segmentos de clientes incluyen una descripción detallada de la demografía de los clientes, el comportamiento financiero, los valores, etc.

Operacional- Las actividades clave proporcionan una descripción de alto nivel de los procesos básicos necesarios para prestar los servicios. Los recursos clave brindan una descripción general de los recursos financieros, humanos, intelectuales y físicos necesarios para operar. Por lo general, los bancos digitales tienen una cantidad relativamente baja de recursos físicos (empleados) y altos niveles de recursos intelectuales que aprovechan la tecnología patentada.

Las alianzas clave describen el nivel de compromiso con terceros, que van desde alianzas estratégicas (con competidores y no competidores) hasta compradores-proveedores. En los últimos años, los modelos de asociación dominantes se han desplazado en gran medida hacia enfoques de plataforma y ecosistemas. Muchos bancos digitales adoptan un modelo de negocio que depende en gran medida de los socios en todas las áreas del negocio, desde el frente comercial hasta las actividades operativas medias y de back-office.

Financiero- Las finanzas incluyen tanto el costo como los ingresos de la propuesta de valor y constituyen el primer paso en un caso de negocio. Es importante comprender si está operando un negocio impulsado por los costos o impulsado por el valor, ya que el primero se basa en propuestas de valor de bajo precio, operaciones ajustadas y economías de escala, mientras que los modelos impulsados ​​por valor se basan en propuestas de valor de precio superior, con mejor servicio.

Si bien los bancos digitales generalmente tienen como objetivo ofrecer una experiencia de cliente Premium, al mismo tiempo operan un modelo basado en costos que atrae a clientes con precios competitivos (como cuentas corrientes gratuitas o tasas de interés líderes en el mercado).

Si bien aparentemente es un ejercicio simple completar un BMC y crear su modelo de negocio, es importante realizar un ejercicio adecuado. El objetivo es crear el modelo de negocio integral necesario para evaluar la viabilidad técnica y operativa, así como la viabilidad financiera del esfuerzo antes de tomar una decisión de inversión considerable.

Prioridades de planificación

Un modelo de negocio detallado, respaldado por investigaciones adicionales, proporciona la base para el caso de negocio. El plan comercial permite perfeccionar su modelo comercial y le permite comunicar sus planes a inversores, reguladores y socios.

Es fundamental crear un plan de negocios detallado y realista, ya que muchos bancos digitales no logran crear un negocio financieramente viable. Y esto no es solo un ejercicio para el final del proceso, es una pregunta que debe ser considerada desde el principio para ser detallada gradualmente con cada paso del proceso.

El plan de negocios lo crea mejor un experto financiero con una visión crítica e independiente. Al mismo tiempo, es fundamental que el caso de negocio se construya sobre la misma base que el modelo de negocio, lo que a menudo sale mal.

Por lo tanto, el experto financiero debe ser parte del proceso de creación desde la declaración del problema hasta el desarrollo del modelo de negocio y el negocio. Del mismo modo, los otros miembros del equipo también deben participar en el desarrollo del caso de negocio.

El lado de los ingresos se deriva del potencial de mercado identificado y la propuesta de valor validada, en combinación con los insumos comerciales de su modelo de negocio.

El lado de los costos se deriva de las actividades, recursos y alianzas clave en su modelo de negocio y debe considerar tanto las inversiones únicas como los costos operativos. La estructura de costos depende significativamente de la propuesta de valor y la configuración operativa.

Además del estado de resultados, es necesario detallar el balance con los activos, pasivos y estructura de capital. La estructura de capital es especialmente importante para las instituciones financieras, ya que una licencia bancaria requiere ciertos niveles de capital.

Después de completar el plan financiero, es importante evaluar críticamente el resultado y desafiar los supuestos fundamentales una vez más. Esta evaluación le permite perfeccionar su modelo de negocio y mejorar su caso de negocio.

Se recomienda reevaluar el modelo de negocio completo. Casi siempre hay espacio para la optimización del modelo de negocio antes de cambiar la propuesta de valor.

Es muy probable que sean necesarios ajustes para mejorar el caso de negocio. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los cambios en el caso de negocio también requieren cambios en el modelo de negocio.

La empresa también debe proporcionar una imagen clara del plan de desarrollo del producto, incluido el MVP y los lanzamientos de productos adicionales hasta que se complete la propuesta completa. El momento del lanzamiento de productos tendrá un gran impacto en el plan financiero.

El MVP es a menudo demasiado estrecho e insuficiente para administrar un negocio viable. La información detallada sobre el impacto de los nuevos productos ayudará a decidir el mapa de desarrollo de la cartera de productos. De manera similar a la evaluación del modelo comercial, la hoja de ruta del producto también debe revisarse continuamente junto con los expertos en desarrollo de productos del equipo.

Después de varias iteraciones de la propuesta de valor y la hoja de ruta del producto, debe haber un plan de negocios coherente con una propuesta de valor y un modelo de negocios validados. El modelo de negocio proporciona la base para el diseño de la nueva empresa. El plan financiero proporciona una descripción general de los presupuestos requeridos, los ingresos potenciales y el tiempo (esperado) para alcanzar el punto de equilibrio.

Próximamente 

En el próximo blog de esta serie, veremos la fase de implementación de la construcción de un banco digital con especial énfasis en el modelo operativo objetivo, los procesos y actividades, y la tecnología, así como los requisitos de recursos humanos.